1.被动销售转化为主动出击
与传统有什么货就卖什么货的形式相比，我觉得应该在商品种类这块要加大力度，在传统的便利店陈列与商品结构上基本职能满足部分刚需客户的要求，但是这样还是不够的，因为多数的便利店都能做到这一点，所以商品优势就不是很明显，所以我认为在商品这块在普通门店中也要增加便当，熟食，茶饮等等的速食产品，这样更能满足了现在的年轻人的生活节奏与需求！
2.门店选址与布局
门店的选址、商品的生产与流通等普通消费者看不到的环节才是企业的核心竞争力，我认为便利店应该采取一个区域密集性的一个开店节奏，进行一个商圈布局。这样能让消费者在出门口后都能到我们公司便利店进行消费！
商圈的密集性与布局对于我们加盟商来说， 只要坚定自己的选择，理性进行分析， 就不会做出错误的判断。要打破常识，只要其他牌子的没有更好的位置开店，对手越少对加盟者越有利。
对于消费者，要明白消费者追求的是商品的质量与门店人员的服务，物美价廉更重要，失去二次消费就是失去根基。不要一味的去为消费者着想，而是要站在消费者的立场去思考。商品促销并不等于打折或者清货。消费其实就是心理战，零售更多的是与消费者面对面的心理战。消费者的心理随时代变迁，消费者的明天需求才是最重要的。销售就是理解消费者！
对于公司品牌和商品，打造一个全国知名品牌是需要不懈的坚持和努力，绝对不会存在有一步登天。要提高利润额，高效解决滞销品。要集中大家的力量，注重团队的建设，加强团体的能力，严格把控各个环节，追求完美。要改变原来的销售方式，主动开拓新的销售方向。所以我们更应该考虑产品的质量，种类与门店服务。
现在各个电商平台上的细节运营点，不太一样，但是大体运营思路都一样的。
记住一个公式：销售额=店铺流量*转化率*客单价。题主就围绕着这个公式，展开在电商方面的学习就可以了。
其实实体店也适用这个销售额的公式的，但是，对于实体店我们有很多数据不方便统计。
一个好的电商运营，最基础的，应该是能够让店铺取得更高的销售额，接下来我从这个公式出发，聊一下，如何能做到更高的销售。
首先店铺流量：大概可以理解为，每天访问店铺的人数(像UV跟PV有一点点小区别的，前期不用分那么细)。
首先你需要知道作为一个电商如何能够获取更多的流量。我以我比较熟悉的淘宝平台举例，像流量来源包括：自然搜索、首淘推荐、活动流量(比如聚划算、周年庆、新风尚……)、付费流量(直通车、钻展、淘宝客)。从2019年开始又有了”私域流量”的名词，就是通过做自媒体积累自己的粉丝群，然后往网店内引流。还有很多其他的流量。
其次，转化率：购买了产品的人数，和店铺访问量的比值。就好比是店铺来了100个访客流量，然后有5个人购买成交了，此时店铺的转化率就是5/100=0.05。
就是好不容易让顾客来访问店铺了，顾客就有可能产生成交购买，这个时候，作为运营就需要提高店铺的转化率，尽量让更多的人购买。
影响店铺转化率的因素很多，比如商品价格、客服态度、产品性能质量、店铺或者平台活动、竞争对手……太多方面了，需要具体问题具体分析了。
最后就是客单价了：就是一个顾客，在店铺里消费了多少钱。这个指标一般跟店铺的产品搭配、客服推荐等有关系。
综上所述，运营最基础的工作，是需要提升店铺的销售额，充分理解好影响店铺销售的公式：销售额=店铺流量*转化率*客单价。
然后店铺平时运营的时候，哪里有需要提升的地方，就在哪里花的精力大一些，流量低了就想办法提升流量；转化率低了，就分析是哪里有问题；客单价低了，就想办法提升客单价。这里可以拿自己店铺的数据，跟所在行业的均值对比就可以了。
淘宝规则变得越来越全面，系统，想要快速成为电商高手，一定要系统的学习，再结合实操总结反思，没有人可以一蹴而就。
我作为一个十余年电商卖家，也会遇到各种各样的问题，我通常都是和圈子里的top卖家一起研究，拥有很多独创的玩法，有趣有效，值得淘宝中小卖家学习、参考。
我研发了一套“ 手把手跟**作，20天让你成为运营高手 ”的计划，分享给你们
最近操盘的店铺数据：
第一天：了解平台规则，搭建运营思维框架
第二天：如何选择货源，判断产品能不能做
作为一个淘宝准卖家，教你如何挖掘蓝海、产品细分市场，迅速判断产品竞争力
第三天：产品如何获取流量和排名
分析店铺为什么没有流量，如何打开流量入口
第四天：产品、店铺布局，店铺装修
做好店铺、产品定位布局，可以让你从无从下手到思路清晰
第五天：如何制作高流量标题
很多新手卖家为了图省事，直接**别人的标题，你在敷衍平台，平台也会敷衍你，一个好的标题可以为你带来更多的流量
第六天：如何设计高点击主图
通过眼前一亮的主图，为你带来更多的点击
第七天：打造高转化的详情页
格式化、标准化的详情页制作思路，提高产品转化率
第八天：产品上下架
新品新店没有权重，把握好上下架节点，抢占流量高地
第九天：如何提升产品权重
教你利用人工补单，快速增权
第十天：深度解析，为什么你刷单没有效果
刷单容易被抓的五个因素，已经规避的方法
第十一天：客服话术优化
客服也是承担了一部分的销售工作，我整理了一些客服话术模板，可以私信我，即可获取
第十二天：如何应付中差评
一个中差评让好不容易提升的权重回落，从而影响排名和销量
第十三天：利用生意参谋诊断店铺
利用生意参谋的后台数据，分析自己的运营情况，查漏补缺，提升优化
第十四天：如何参加淘宝活动
参加淘宝活动的注意事项，以及怎么做才有效果
第十五天：玩转超级推荐，获得流量红利
利用超级推荐，获取更多的首页流量
第十六天：直通车付费推广技巧
很多人说开车没效果，或者是ROI很低，想要弯道超车一定要掌握技巧
第十七天：如何玩转淘金币
淘金币的流量渠道入口很大，可以报活动也可以通过消耗金币买入流量，淘金币会优先给予展现，中小卖家们一定要充分利用好
第十八天：如果选择爆款
爆款不是你想爆就能爆的，怎么判断一个产品具有爆发潜质，最终还是要看数据
第十九天：无货源店群玩法
无货源店铺有两个核心，店铺资源和操作技术
第二十天：淘宝直播带货新玩法
淘宝直播正在“风口浪尖”，要如何迎风起飞打通内容流量，这是众多商家必须要掌握的一大利器
第二十一天：玩转淘宝群，培养种子客户
淘宝群对于卖家而言，不仅仅是一个圈粉工具，粉丝积累下来之后，最重要的一个点就是做好自己店铺的私域运营，为后期的回购、老客户维护都有很大的帮助。
你这提到三个关键词，快速；运营；高手。只能告诉你我用了10年至今还在电商运营路上奔跑，快速成就很难，需要天赋和勤奋，还要有机会。
选择大于努力，机会大于勤奋，快速大于观望。
09年我认识巨型一号老板周总，他要做官网，看到他的丝瓜水产品眼前一亮，这个化妆水很有特色比较适合网络销售。当时价格100多一瓶，我告诉他要做平价，走活动型产品，让别人帮你卖，他立马买磨具上了配方型丝瓜水30多一瓶，正赶上聚划算好时候，9.9瓶14年一个店一场活动曾经卖了6.8万瓶，整个驻马店邮政发货瘫痪了。后来告诉他可以开发洗面奶，第二天就去广州买灌装设备，在后来告诉他开发微商产品压缩面膜和面膜等，都是自己马上生产，都赶上了趋势和电商红利期，现在在纳斯达克上市，年利润几千万。
我敬重周总的是一个高中生，电脑都不会操作，但是就是想法简单敢往前冲，哪怕一瓶赚1元，卖100万瓶就赚100万。所以我一直总结说，怎么做好电商呢，我会说要学农民，马上行动，快，靠规模赚大钱，靠口碑做推广。
现在电商平台很多，不断涌现新玩法，2015年前是天猫，前两年是抖音，今年是腾讯直播。所以只要聚焦在一个平台，一个爆款品类，做精做细，不断进步，做到领先，你就是这个领域的电商运营高手。
高手唯快不破，学习李小龙截拳道，洞悉别人招式，能后发致人，破解高手玩法套路，找出漏洞，自己创新提高，就是高手。
向实战学习，找个好老师少走很多弯路。
祝愿你早日成为运营高手。
电商运营高手速成是不可能的，要想自己提升的运营能力进步很快，必须去正确的学习和实践。先熟悉营销和商业规则，多看看经典的营销、市场、管理类书籍；然后积极经营店铺实践，投身到网店运营的实践，多请教，多总结复盘。拜访身边电商运营的前辈，就算是花钱。在自己没有形成方**之前，不要去参加任何形式的电商培训。平台的培训内容都差不多，学习一个就可以了。电商运营所涉及的内容很广，推广，策划，活动，市场服务，都是必需学会的技能。一定要快速学习，因为要学的东西有很多，而且很多的技能都是在理论结合实战中学会的。
学习是唯一通往高手的路。
详细看视频
首先你需要知道作为一个电商如何能够获取更多的流量。我以我比较熟悉的淘宝平台举例，像流量来源包括：自然搜索、首淘推荐、活动流量(比如聚划算、周年庆、新风尚……)、付费流量(直通车、钻展、淘宝客)。从2019年开始又有了”私域流量”的名词，就是通过做自媒体积累自己的粉丝群，然后往网店内引流。还有很多其他的流量。
电商运营高手无法速成，但掌握正确的学习和实践的姿势会对自己提升运营能力进步很快。
首先，了解和熟悉营销和商业规则，静下心去看经典的营销，市场，管理类书籍；
其次，是积极参与店铺实践，加入到天猫店铺运营的环节中来，多问，多总结复盘，把自己的姿态放低。
最后，多拜访身边电商运营厉害的人，哪怕是付费。在自己没有形成方**之前，不要去参加任何形式的电商培训。平台的后台有很多官方筛选的培训内容可以看，不要被电商培训割韭菜。
推荐自己运营过程中看过的书
特别提醒，任何（天猫，京东，淘宝电商运营人员写的书都不要看，平台官方的除外）
一、运营营销相关
《ebay中国实践之启示》- 我的运营启蒙书
《品牌的技术与艺术》-品牌、定位
《消费者行为学》：迈克尔.所罗门
《启示录-打造用户喜爱的产品》 作者-marty cagan
《供应链管理香港利丰集团的实践》
《决战大数据》作者 车品觉
《7-11零售哲学》
《7-11零售心理战》
《市场营销》原理与实践 作者 科特勒
《影响力》-罗伯特.西奥迪尼
二、--“管理方面”
1，《卓有成效的管理者》德鲁克
2，《管理的实践》 德鲁克
3，《商业的本质》 杰克韦尔奇
4，《赢》杰克韦尔奇
5，《原则》作者，瑞.达利欧
三、---提升格局
1，《全球通史》上下册
2，《 历史 深处的忧患》琳达
3，《总统是靠不住的》琳达
4，《巨流河》 齐邦媛
5，《***时代》 傅高义
6，《***选集》1-4卷
四、--商业逻辑
1. 基础的商业知识，主要是指包括但不限于会计，金融，经济学，营销等在内的基础课程教材，个人觉得非常优秀的教材（但不失可读性）有：
曼昆的《经济学原理》
Ross的《公司理财》
Kotler的《市场营销》
米什金的《货币金融学》
David Young的《Corporate Financial Reporting and Analysis》
2. 思维方式和做事方法，主要指的是形成思考和分析问题的框架，怎么养成良好的工作习惯，在那几本大部头以外，个人觉得不错的有：
《金字塔原理》
BCG on strategy
Porter的三本书
HBR 10 must reads on Strategy （其实好几本战略
1、自己要啃学习并且要与时俱进。
2、要创新，思路要前卫。
3、做到别无我有，别有我优。
电商运营现在没有官方认证的等级，从我个人10年的运营经验对运营的简单理解：
初级运营：会上架宝贝，会SD，会基本的推广设置和报名活动等操作。这等级的运营在一家公司的月薪在6000-10000左右。
中级运营：除了初级运营的操作，会选款，会针对店铺进行布局，打造爆款。这种运营年薪应该在20-30万左右。
高级运营：也就是所谓的运营高手，能对产品卖点进行挖掘，对产品市场的未来能预测，可以配合生产，设计进行制定产品方案。这种运营年薪至少50万以上，而且必须给股份，不过即使这样也未必留得住。
运营高手已经不是纯粹的运营，他是运营+市场+产品。要成为运营高手除了运用经验以外对产品有很深的理解和研究，而且对市场预测有很好的天分。这种高级运营不仅仅是经验的积累还要一定的天分。所以快速成为电商运营高手是比较难的。
电商运营是入门容易做精难，很多有十几年运营经验的人都不敢说自己是运营高手。不过可以往中级运营的能力努力。
1.要想成为电商运营，最快的学习方法是去一家电商公司以运营助理的方式工作。在选择运营公司优先选择成规模的电商公司，不建议去电商代运营公司。成规模的电商公司，他们从选品，到运营，以及后面的营销已经系统化了，虽然你进去只能接触某一块，但是用心了解每一个环节还是能学一些东西。如果进入小公司或者代运营公司是接触不到电商运营的整体流程或者接触的店铺比较杂乱无法深入运营。
2.如果不想辞职学习运营，可以先开一个网店，建议优先考虑淘宝店。淘宝店铺是比较成熟的电商体系。首先可以先通过淘宝大学免费视频课程，了解一些运营的基础知识。然后通过操作店铺和有经验的运营学习沟通，提升自己的运营能力。
1、大量学习，尤其跟顶级同行学习。假设做电子产品销售， 首先研究100个淘宝顶级电子产品卖家案例，同时再分组研究淘宝、天猫排名前100名皇冠或金冠店的成功方法，分店铺设计、产品描述、照片拍摄、经营项目、价格、标题、客服等专题详加研究。
2、编练组成小组，各小组分别研究专题。比如有小组专门跟阿芙精油的客服聊天，聊完15天再总结，把客服最优秀的回答方法提炼出来，该小组就单爆这个，他们将快速成长成为顶级淘宝客服，他们先跟顶级同行学习，再总结提炼，最后实践。三招齐下速成就容易实现。
①摄影组：再比如有个小组专门跟天猫前100名大店（不同行业）去学照片拍摄，从构图到拍摄角度，基于2000张顶级产品照片的研究，什么门道琢磨不出来。
还要百度国外同类产品照片，模仿借鉴国外顶级创意，拿到新品就能拍出客户喜欢、瞬间打动客户的照片，不要闭门造车，要快速跟顶级高手学习。
专门研究版面设计的小组，将3000个优秀版面设计全部截屏下来，供设计组参考。
②技术组：专门研究淘宝标题优化、关键词设置、流量增加、提高转化率、开直通车、做钻展、天天特价等，该小组专门学淘宝各类技术，需要大量听免费课或看大量文章，比如去跟淘宝大学和淘宝论坛学习。
③文案组：不限行业看500篇淘宝故事，从500篇故事里提炼淘宝经验、诀窍，还要专门研究成功与失败的文章，重点研究经营失败的文章，研究完再总结、提炼、集体讨论。（淘宝论坛、派代网、百度都有）
站外推广还要分别研究：微信怎么做？微博怎么做？QQ空间怎么做? 论坛怎么做？百度怎么做？各个阵地分别研究。
⑤公关组：该小组专门认识并请教论坛版主、淘宝牛人，这点非常重要！应该有牛人带路少走300天弯路。
⑥售后组：售后包括很多项目，比如为客户赠送小礼品，要有专门小组去研究。举例：甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺带送盒火柴吧。”店员没给。乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“香烟便宜一毛吧。”完后，他用这一毛钱买了火柴。
这是哲学上的“心理边际效应”，店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。
店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西肯定有赚，这是心理边际效应在作怪，在淘宝广泛运用。
销售心理学：《销售攻心术》读后感
篇一：销售攻心术读后感
销售攻心术读后感，来自卓越网上书店的网友：从事销售工作多年，卖过很多的产品，其实啊，我们生活中的每一个人都可以说的一个销售员，或间接，或直接。表现的形式不同而已。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识?人生何处不销售!能否成功的销售自己的产品或服务，则需要技巧，经验、坏境，这本《销售就是一场心理战》给了我很多的提示和启发，同时，也希望能给我们更多做销售的朋友带来帮助。
销售攻心术读后感，来自当当网上书店的网友：?成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。?这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想?钓?到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
篇二：
1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员;
2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。
3.应对?从众心理?最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好;
4.就对?人人都想有VIP待遇?最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务;
5.应对?客户都有担心受骗的心理?最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理;
6.应对?客户不是要便宜，而是占便宜?的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。
7.应对?客户需要宾至如归的感觉?的心理最好的办法就是，将细节做到家。
篇三：
1、不要指出对方错误;
2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听?你错了?，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。
这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。
1.本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员;
2.第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。
3.应对?从众心理?最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好;
4.就对?人人都想有VIP待遇?最好的办法就是,有意设计一些服务内容的限制,比如本来公司可以提供的免费服务,通过设计后可变为,如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务;
5.应对?客户都有担心受骗的心理?最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的心理;
6.应对?客户不是要便宜，而是占便宜?的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的`优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。
7.应对?客户需要宾至如归的感觉?的心理最好的办法就是，将细节做到家。
篇四：
首先感谢领导给了我一次自我学习、自我提升、自我展示的机会，使我能够在工作闲暇之余，学习与营销相关的理论知识，做到理论与实际相结合，因此在这次读书活动中我选择的是与我工作息息相关的一本书：《销售攻心术》，作者是中国最具影响力的百强讲师?曹华宗，本书是一本结合着销售实践和最新心理学研究成果的实用工具，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都做了详细的介绍，对我今后的工作也起到了一定的指导作用，主要有以下几点感悟：
一、?成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。?结合着自己日常的工作来看确实如此。实际上，每个营销人员从一开始到旅行社直到最后完成交易，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更多的是与旅行社经理之间进行心理上的交战。根据一项调查表明，在众多的大企业里，80%的业绩是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的人也并非是俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都洞悉客户的心理。可见，在营销过程中研究客户心理就是在争取最大的成功。
二、抓住客户的?从众?心理 一般来说，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。比如在日常消费上，就是随波逐流的?从众心理?，当我们身边的同事说某某商品好时，就会有更多的人?跟风?前去购买。?从众?是一种比较普遍的社会心理和行为现象。当然，凡事都有这一现象，旅游也不例外，营销人员努力将景区优质的旅游产品推向市场，景区又将优质的服务推向顾客，当然，顾客也会将我们优质的旅游产品和优质的旅游服务一传十、十传百，迅速的**开来。所以也可以说人与人之间的信息互递就是最有利、最广泛、最值得信任的宣传。
三、鼓起勇气，战胜胆怯 在现实工作中，我们经常会遇到一些否定的话语，遇到一点点挫折，这时往往就会对自己的工作产生怀疑，失去了再次走访交谈的勇气，甚至半途而废，试想一下，如果一个营销人员不能敢于推销自己、不能敢于面对困难，又怎会打动客户并得到客户的信任与支持，所以想成为一名优秀的营销人员，不管什么时候，都应该鼓起勇气、坚定意志、勇于面对，不到最后关头就决不言放弃。
总之，想成为一名优秀的营销人员是很不容易的，今后我将继续学习研究相关知识与技巧，从慢慢的了解、学习、掌握到最后的善于运用，使自己在工作中增加成功的筹码。
篇五：
以前学习过林伟贤老师的money&you，知道了火箭在飞往月球的途中97%的时间都是在修正方向。所以从那之后我就想到：人和火箭一样，都是在对着一个目标前进，行进途中需要不断改进，所以每读一本书我都会受益匪浅。同样，我读了刘一秒老师的《攻心销售》一书后，我也有改变的心。其中，给我深深震撼的就是?攻心?。
从中我知道了顾客的不满就是可以成交的苗头，客户提出抗拒就是谈判的砝码，同样，在我的生活中，
别人的不满就是对我改变的一种提醒，别人对我的指责就是我需要改变的方向，一个人走的方向对了，他的一生就对了，我一定要时刻改变，向着正确的方向改变!
每一个人都会有害怕的感觉，对事对人我也有很多恐惧心理，读了这本书以后，我理解了一句话，?只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡，被你踩在脚下。?
在这本书中，还有两个让我汗颜的叮嘱。1、不要指出对方错误;2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听?你错了?，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。
;推荐你看《经理人参阅：销售与销售管理》，注意这本书只能从其官网购买，传统平台无售。以下为转载的书评：
销售，是商业世界中至关重要的一环。无论你是一名销售新手，还是一个经验丰富的销售专家，不断提升自己的销售技能和管理能力都是至关重要的。在这篇文章中，我要向大家强烈推荐一本杰出的销售书籍——《经理人参阅：销售与销售管理》。这本书不仅是一本关于销售的指南，更是一本关于领导和管理销售团队的宝典。
销售的关键性
首先，让我们探讨一下销售在商业中的关键性。无论是传统实体店铺还是电子商务平台，销售都是推动企业增长和成功的引擎。销售不仅仅是产品或服务的交换过程，更是建立客户关系、满足需求并创造价值的过程。在竞争激烈的市场中，只有具备卓越的销售技巧和管理能力的企业，才能脱颖而出，实现可持续的发展。
《经理人参阅：销售与销售管理》简介
《经理人参阅：销售与销售管理》是一本由多位销售领域的专家撰写的书籍，旨在帮助销售人员和销售管理者提升其销售技能和领导力。这本书以其深入的研究、实际案例和具体建议而闻名，为销售行业的从业者提供了宝贵的指导。
作者汇集了丰富的销售经验和成功案例，将销售过程分解成易于理解和实施的步骤。这本书不仅覆盖了销售的基本原则，还深入探讨了销售团队的管理、客户关系的建立、销售策略的制定以及市场分析等多个方面。它以其全面性和实用性脱颖而出，为销售领域的专业人士提供了一本不可或缺的指南。
为什么选择这本书？
首先，这本书的作者是真正的销售专家。他们不仅在销售领域有着丰富的实践经验，还深入研究了销售的各个方面。他们的见解和建议是基于实际情况的，因此非常可信和实用。与那些纸上谈兵的销售书籍不同，这本书的建议是经过验证的，可以立即应用到实际工作中。
其次，这本书的内容非常全面。它不仅关注了销售技巧的提升，还着重强调了销售团队的管理和领导。在竞争激烈的市场中，一个高效的销售团队是取得成功的关键因素之一。这本书提供了许多有关如何建立、培养和激励销售团队的实际建议，使你能够更好地发挥团队的潜力。
此外，这本书注重实际操作。它提供了大量的案例研究、练习和工具，帮助读者将所学知识付诸实践。无论你是一名销售人员还是一名销售经理，这些实用的资源都能够帮助你提升自己的销售绩效和领导力。
个人体会
在阅读《经理人参阅：销售与销售管理》这本书后，我对销售有了更深入的理解。其中一点令我印象深刻的是销售不仅仅是产品或服务的卖出，更是建立关系的过程。在现代市场中，客户更加注重与品牌的连接和信任。这本书教会了我如何建立长期稳定的客户关系，以及如何满足客户的需求，而不仅仅是追求一次**易。
另一个重要的观点是销售团队的管理和领导。一个卓越的销售团队需要有效的领导和明确的目标。这本书提供了一系列关于如何招聘、培训和激励销售人员的实际建议，有助于提升整个销售团队的绩效。
总之，《经理人参阅：销售与销售管理》是一本不可多得的销售书籍，无论你是销售新手还是经验丰富的销售专家，都值得一读。它的作者具有深厚的销售经验，内容全面且实用，能够帮助你成为更出色的销售人员和领导者。
一、铃木敏文和 7-Eleven
1、经营的核心因素是产品的品质和服务的内容，与店铺规模大小无直接关系
2、铃木坚持做便利店，考虑的是否符合实际情况的需求，而不是受制于传统
3、集中区域开连锁店：配送和物流跟的上；集中开店显示品牌优势；促销活动便利
4、红包、银行的开设考虑的是否让顾客感觉到便利，
5、配货问题应该交给在门店熟悉业务的店长，让门店拥有自主性，便利店盈利点来自库存的控制，配货不止考虑之前数据也要结合情况，比如天气、节日来综合订货
二、消费就是心理战
1、铃木敏文的成功
①不遵从惯例，一切东西都应从实际思考出发，依靠第一性原理（铃木敏文考虑的是否能为顾客创造便利）
②我们要盯住是客户不是竞争对手，具备产品研发和供应的基础体系（做自有品牌，盈利更大）
③与员工的直接沟通，不让信息失真。
必须掌控每种产品的销售动向，建立假设并以真实的数据验证从而提高订货的精准度，贯彻单品管理
门店和员工自身都要根据顾客不断变化的需求做出改变
三、
1、产品滞销的原因只有一个--现在的工作方法已经无法满足时代和消费者的需求的变化
2、不承诺开店数，不给团队设置束缚，一旦限制数字团队行为就会发生变化，想着开完店数而不是开好店
3、假设--执行--验证，实现单品管理
4、陷入低谷的企业存在的问题：①沉浸在过往经验不愿做改变；②一味地想要出奇制胜，却目光短浅，只管眼前利益
当人们试图创造前所未有的新鲜事物挑战崭新的项目时，总不乏来自于公司内外的质疑声。7-11集团CEO 铃木敏文也一直重复着提出新的创意然后遭受反对的循环。以下是他从业以来的许多例子：
---二十多岁在东贩宣传部工作时，我提议彻底改革宣传刊物《新刊新闻》，遭到了上司与董事会成员的否决。三十多岁转行伊藤洋华堂，在担任管理职务时为了筹措资金，建议高层策划公司上市，结果受到了公司内部的董事、公司外部的顾问律师和主要合作银行的反对。为了证明小型店能与超市等大型店共生共荣，我提议创办日本第一家真正意义上的连锁便利店7-Eleven，却饱受来自公司管理层、业界相关人士、专家学者等几乎所有人的质疑。为了确保便利店的存货平衡，我在大批量进货还是业界惯例的时期，提出了小额配送的概念，因而遭到批发商的强烈反对。
当便利店采取年中无休的经营方式后，为了在新年也能为顾客提供新鲜的食品，我向面包生产商提出了正月配货的请求，却被严词拒绝。创业之初，每天来便利店送货的货车数量高达70辆（现在一天只有9辆）。为了减少车次，我开始协调各牛奶品牌的生产商把同一地区同类厂家的产品混装在一起共同配送，再次遭到了强烈反对。我提议在便利店内零售日式快餐，准备推出便当和饭团类产品，却被别人批判道：“这样简单的食物任谁都可以在家里完成，所以绝对卖不出去。”在伊藤洋华堂的净利润超过三越，成为日本第一后的第二年（1981年），根据半年度财务结算的数据显示，伊藤洋华堂的收益出现了自创业以来的首次下滑。为了应对卖方市场向买方市场的过渡阶段，我计划对原先的经营制度进行根本性改革，从“丰富的备货”转向“精选畅销产品，剔除滞销品”，却被内部质疑“减少库存必定影响营业额”。1997年，日本消费税税率从3%调升至5%。翌年，为了突破萧条的市场现状，我力劝董事们在伊藤洋华堂举办返还5%消费税的促销活动，结果却遭到了大多数高层的否定。因为在当时，即使营业部为产品贴上降价10%甚至20%的促销标签，也少有人问津，所以董事们认定区区5%的让利活动更难以取得成果。
为了使7-Eleven的各家门店可随时向顾客提供新鲜出炉的现烤面包，我要求生产商尽可能把工厂设立在便利店的附近，并重新整合从生产到配送的所有环节。对于这一提议，面包生产商表明了反对的立场。为了让7-Eleven便利店有资格安装ATM，我决定成立公司的自有银行。对此，以金融界为首的反对意见甚嚣尘上，外界评论说：“外行即使开了银行也注定失败。”甚至连当时主要合作银行的董事长也亲自劝我“悬崖勒马”。当我要求舍弃低价战略，开发以品质为优先的PB产品，以及决定在7&i集团的7-Eleven便利店、伊藤洋华堂、崇光·西武三个业态不同的卖场中以同一价格推出同一PB产品时，遭到了集团内各公司负责人的反对。提出开发品质更完美的7-Gold时，有员工消极地认为：“如此高昂的价格一定鲜有人问津。”回顾历史可以发现，在我创造新的事物、挑战新的项目时，总是不得不面对来自公司内外的强烈质疑。然而事实上，许多我反复游说异议者直至他们同意，从而力排众议执行的项目，大多取得了成功。 ------《零售心理战》 铃木敏文
上述自述中全都是铃木他作为CEO去践行自己的想法推动创新，跟职场工作者的起点完全不同，落地难度也不是一个level。但是作为产品经理的各位，一定也经历过各种创新项目，可以简单分为两类：一类是老板/领导发起的，你要去落地拿结果。一类是你自行发起的，想去拿到结果证明自己。而这两种项目你在推进中，肯定也都经历过同事不看好，非公开场合里收到各种否定，劝你不要搞了等等。这种时候是如何克服这些问题的呢？ 核心就是两步，「终局思维检验目的地」和「落地阶段性成果」。这两步只要达成，这些否定都会不攻自破。
拿到这种项目，首先要想明白的是面向终局来看，产品的各个多方价值链是否有建立，多方能否获得产品价值。上述711的例子里，各个面向终局来看，都是给用户带来价值，建立起用户- 711平台-供应商之间的正反馈循环的。终局思维思考下来，没有问题的话，我们才值得的进行后续的落地工作，也才有底气说服别人，忽略别人的冷嘲热讽。
过了终局思维的检验。这种项目，最好的方式是做一把小规模测试，尝试下是否能跑通流程，拿到阶段性成果。然后再从这个局部胜利的经验慢慢推广**至全局，过程中不断调整，最终达成全局胜利。
微信，最早的版本也是被用户喷成狗，但是由于纯线上产品的特点，只要能不停吃透用户心理，及时调整分析，往往达到PMF的时间会更短一些。相比起来，像电商等与实物强关联的线上线下类型，达到阶段性成果的时间要长很多。
而达成这个成果的阻力中，个人觉得最难解决的是 撬动用户/商户心智认知的变化，教育用户/商户的过程。 这件事情是要投入大量心血，交给时间/金钱慢慢**的。淘宝初期的时候，人们就是觉得线下商业是靠谱的，线上不靠谱，导致商家都很少。马云各种号召宣传，网店可以给下岗的职工，没工作的毕业生，残障人士一个工作的机会，才积累起了一些商家。当他们慢慢赚到钱了，本着商家的逐利性，天然就会吸引更多商家，就可以滚雪球，积累起自己的商家雪坡。商家多了，才能保障用户的购物供给，淘宝才能慢慢与线下的实物商业形成自己的差异化价值。
而现在资本教育用户的方式，最流行的还是拿钱补贴，烧出规模。教育商家往往就是拿订单作为萝卜，去引导商家按照平台想要的方式去经营。我在工作中也是以这种方式去解决这类问题。
关于达成阶段性成果这一过程，你经历过的最困难的问题又是什么呢？是怎么解决的呢？
21｜100本
7-11是我非常喜欢的一家便利店，我在日本的时候发现，在同一个区域当中就会有很多家7-11，他给我的生活带来了极大的便利，包括在国内我也是非常喜欢7-11，每一次我都要去日本的7-11便利店，吃他的三明治，美味的三明治也给我留下了深刻的印象，包括它的ATM机的服务，因为目前在我们国内我还没有看到任何一家便利店可以提供ATM机的服务。我们国家很多ATM机都是放置在商场包括一些公共场合，还有一些临街的店铺，或者是银行旁边，那为什么没有像7-11这样提供银行的服务，或许这也是我们可以值得深入思考的一个点。
这本书的作者是铃木敏文，他也是7-11便利店的创始人，结合了40多年零售经验，通过这本书我也非常想看到一位伟大企业家的成长史，他是怎么样从一位普通的员工，进而成为了7-11创始人，这篇文章一共有8章。前面4章的内容，是我今天的阅读所得。
打破常识。
里面有一个非常关键的点，需要有竞争者，在我自己的撒哈拉酒店的项目当中，我一直强调的是我要做第1家星空帐篷酒店，所以我竭尽全力想成为当地的第1家，因为第1家的名气好大，我的想法是我将没有任何的竞争者，我就可以坐拥市场，但是看完这本书，包括之前说的森林效益，假设是一棵树木它在一个空旷的地方孤独的生长，那么它很快就将枯萎，必须是在森林里面和别的树木共同成长，才能够去充分的吸收养分，成长为秀木。经营在于方式方法，任何一家企业的经营的核心，就是产品的品质和服务的内容，与店铺规模大小并无直接关系。7-11的创立是在一个被大的临街商铺所排挤的时代，在那个时期创始人在美国进行考察，他发现了这么一个开设零售业务的商店，从而希望可以把这个业务引进到日本，在非常艰难的一些谈判之后，他终于将7-11概念店引进到了日本，并且在两年时间从一家做到了100家的数量，而在这个过程当中它非常注重的一点就是密集型战略选址，所以这就是为什么我们会在某一个地方看到很多家的7-11，当然第1个品牌效益2，加快配送效率，3，广告促销事半功倍。据我所知7-11最有效的是它的物流体制，商品配送，他们都是每天在半夜的时候进行商品配送，因为这个时候没有，这个时候客人比较少，首先他们是建立了同一地区同类厂家混装，之后他们在也建立起了配送中心。
不受历史经验的牵制，其实我也可以理解为是打破思维定势。
7-11日均营业额为什么总是领先于其他的连锁便利店？一，始终贯彻密集型选址战略，二，具备产品研发与供应的基础体系，三，注重与员工的直接沟通。在这里说的沟通是指的是双向沟通，因为单向的沟通得不到回馈是没有意义的。在我们眼中，真正的竞争对手并不是其他品牌的便利店，而是不断变化的客户需求，我们要盯住客户而不是竞争对手，真正的满足客户的需求，7-11的主要的管理方式是开会。存在各种具有不同导向的会议，比如管理层的经理会议，针对店铺经营顾问的区域顾问会议，并且每次会议的主题，创始人只会问两个问题。1，必须掌握每种产品的销售动向，建立假设并以真实的数据验证，从而提高订货的精准度，贯彻单品管理。2，门店和员工自身都要根据顾客不断变化的需求做出改变。为了快速的成长，我们都需要积极的应对变化，将自己置身于信息当中，通过演讲获取灵感，这也是创始人的不二法则。
零售的哲学，做不了基础工作的人，也无力发起革新；只要有发现问题的意识，有效的信息自然就会出现，不要随口，说出数值目标。铃木敏文的经营思考法则，企业必须依靠自身的智慧建立可持续发展的事业，判断一项事业是否具有可行性，更应该从消费者的立场出发，以消费者的试点深入考察是否符合需求。所以在这个基础上，7-11便推出了开设银行业务的想法，当然他的这个银行业务主要是以结算为主，并不涉及到融资，因为通过开设ATM机的银行业务也极大的提高了盈利。开设银行业务，实现了三年内盈利的目标，当然这也是开店量达到一定数量后引起的质变，进店的顾客呈现出井喷式的增长，并且因为7-11提供的银行服务的新价值得到了顾客的充分认可。在这个过程当中，因为得到很多人的反对意见，所以并且执行起来难度系数非常大，在这个过程当中领导者必须要有必赢的信念。零售的哲学：越看似赚钱的事业越容易饱和，只要信念坚定就不会做出错误的判断，理性上的认识和情感上的接受同等重要。
消费者所追求的是品质。
比起价廉，消费者更喜欢物美，也就是我们常说的顺应消费者的需求，使其有价值感。在这个基础上7-11也诞生了自有品牌，产品的研发力，他从最初的几十种产品到现在的1700多种，在不断的成长研发产品的过程当中，利用科学数据的打造美味具象，集中专家的力量，来解决产品美味不足的问题。在这里我觉得可以学习他的这种方法如何将一个饭团做成美味的饭团，他比方说红豆饭团，当他吃起来的时候，他感觉是红豆没有糯糯的感觉，所以，他将红红豆饭团的成分拆分一分解，是哪一个成分缺乏这种糯的感觉，然后再重新制定流程，用科学的数据比例让它达到糯的感觉，这也就是他所说的，美味巨像，我觉得这个概念可以用到旅游产品当中。
消费即是心理战。
在这里学习到了一个非常好用的一个工具，就是假设执行验证法。对于新零售来说产品滞销的原因，大家会想，可能是因为经济不景气，消费者捂紧口袋，但是我仍然记得有一年金融危机的时候，的确大家购买大宗房产的，销售是下降的，但是像一些小额商品如口红，消费量大幅度上升。当人们吧捂紧自己口袋的时候，他不能够去购买一些高消费的产品，那他必然会转向为一些低消费的产品，而对于新零售的产品来说呢，大多是满足自己生活基本需求的，所以有些产品滞销，生意萧条的原因只有一个，就是现在的工作方法已经没有办法满足时代和消费者需求的变化。
非常有意思的是，我在这里看到了关于pos机的应用系统，原来在70年代的时候，seven eleven，它更多的是还是在采用非常古老的手写记录，销售好的产品和记录，滞销的产品，而随着工作量越来越大，创始人引进了pos机的，笔式扫描收银台，在这种情况下，扫码一气呵成，非常简单的就可以采集数据，通过结算的pos机系统还可以准确的掌握单品管理。这样的话，在第2天时候，假设第2天的天气情况，假设在旅游旺季，在这种情况下，对于即将迎来高消费的产品，可以做一个增加的需求。
消费是一场心理战。 在这里也发现一个社会跃迁的一个动态，日本从最初的高速经济发展到缓速阶段，对于国民来说，他们更多的不不仅仅是关注于物质，更多的是关注于个人的，自身的价值的体现和发展，日本人已经习惯了物质丰厚的社会，比起像过去一样拼命工作，他现在的价值观更倾向于以自我为中心的生活。
如果可以了解到日本国民的这个国民性，以及在思维上充满了矛盾的两面性，即使身处物质丰富的时代，也不愿意轻易掏出钱包，虽然生活物欲却对差别现象尤其敏感。在这种情况下，揣摩顾客的心理，捕捉产品的需求，不能只看表面现象，必须要分析社会现状，本质才能浮出水面。
虽然说消费的形态，表面上看上去是多样化，但是其实反倒具有统一化的特点。特色饭团为何能成为热销产品？在市场越来越趋于饱和的状态下。面对通缩宏观经济环境，各个公司都陷入了大幅度降价的恶性循环，比如说麦当劳推出了工作日半价的促销，而7-11虽然也有定价为100和120日元的饭团，并且由于价格战烂企业陷入了技术产品热销，也没有任何利润的恶性循环，所以呢，当时提出了，特色饭团，特色饭团是使用了比普通饭团更为高端的食材，并且定价更为高，事实证明呢，无论经济如何的不景气，消费者购买产品的动机也不会只是停留在价格便宜上面，比起价格产品的新价值，口味更好的体验更能促进消费者购买的意愿。所以，在产品过剩消费饱和的时代相比，价格的高低产品是否具有新的价值，才是决定购买行为的关键。这一点也说明，不是为了顾客，而是要站在顾客的立场立场上考虑。
经营理应朝立夕改。只有让人觉得新鲜和出人意料的产品才能吸引消费者的眼球，不过在消费饱和的时代，像过去一样只在表面做文章的心意，已经不足以撼动消费者的心，除了对品质的严格要求，还需要具备绝无仅有的压倒性优势。所以seven eleven将应有的经营姿态重新定位近距离的便利，为了实现便利店作为生活基础设施，他们有专门的，各种各样的送货结构，让我印象深刻的就是，在走进顾客当中，他们从等待型变成了进攻型，然后在空间上的不断贴近，采用了对专门针对中老年人群体的seven meal以及轻松送，并且在对用户画像的这一个部分，7-11做得更加的细致，他的要求推销手段必须根据客户的生活，年龄，性别，爱好，甚至居住区域举办的节日庆典等所有的相关数据，一一对应的分析客户需要怎样的产品和服务？
还有一个是关于网络与实体店相融合，在现在这个网络化的世界当中，实体的店铺越来越在遇到了危机在减少。利用网络媒介可以给用户种植心铆。从而引导用户在线上线下的购物活动。7-11除了有ATM机，银行业务的功能，并且他将作为生活基础设施的新角色，提供复印打印服务，根据不同的区域，还有公共事业费用的代收服务，税金的缴纳服务，当然在未来的时候希望可以提供更大的空间，让更多的人聚在一起。
应对变化是基本原则。
这个世界上最大的不变就是一直在变化，关注时代和社会的变化，创造出独一无二的产品，构建出差异化的生活模式。3点保持稳步成长的理由：坚持应对社会和时代的变化，全体员工时刻发现，时刻保持发现问题的意识，建立各种建立假设挑战各项业务。经营陷入低谷的企业经常会有两个特征，沉迷于过去一帆风顺的，成功经验永远不愿意做出改变。二，一味的想要出奇制胜，却目光短浅，只顾眼前的利益。在美国南方公司衰败的案例当中。也归结于直接原因是多元化的扩张的失败，但是本质性原因是因为主营业务的脆弱性，才是其事业失败的致命根源。
我联想到我的创业项目当中。之前想过很多种扩展项目的一些方式方法，包括因为产品的单一性，我准备增加线路以及因为高单价的产品，准备铺设低单价的引流产品来吸引客户群体。在这个过程中，比如我当时想到的，分享好物，从摩洛哥进口一些摩洛哥的商品来销售，但是后面我很快就把这个念头放弃了，从海外进口有特色的产品，你更多的会有一些额外的成本支出，比如说采购，比如说运输物流仓储，增加了太多的额外的一个项目，对于轻资产创业的人群来说，最好的是，把你的核心价值释放出来，所以我可以通过分享好物这么一个内容版块的介绍，推荐更多的人去摩洛哥进行观光旅行。
当事业发展到一定阶段，子公司的业务竟然超过了母公司，如果这个时候母公司还通过固有的结算方式来获得分红造成了与实际不符的，过高估值，长此以往，必然会存在隐患，所以在2005年三分一来进行了S&I控股集团成立。为了保持企业的活力，必须要以激烈的手段进行彻底的改革，将各个企业改造成为更有灵活性的组织，并且决定事业成败与否的关键因素在于人。
7-11这家公司始终是一家不断主动做出改变的公司，经营的本质，无论在哪个国家都大同小异，如果是要改革需要从全盘否定开始，妥协即是终结。
再次打破常识。
在7-11不断的成长过程中，他们也逐渐将企业扩张到了海外。在海外，捕捉目标国家的社会形势，居民生活需求的变化，提供与之相契合的产品和服务seven eleven这一应对变化的经营策略，放之四海而皆准。并且将产品研发从日本的本土产品研发走向了全球化的研发，最后是关于创始人铃木敏文的个人的一些感悟，40多年以来从事零售行业，正如很多人会问到你为什么喜欢现在这份工作，很少人会说，因为我喜欢或者是这是我的天赋吧，可能70%的人对目前的工作抱有不满，但又因为是自己的选择，然后咬紧牙关，努力做到最好，这是职场人应该有的态度，当然在这个过程当中，我学习到的比较重要的一个点是，思维定势的改变，我们不能够，因为以往曾经取得过一些成功的经历，马上就会认定这是关键点，沉浸于过去的经验当中自我满足的这种惯性思维是不可取的。而这个思维惯式，需要传承变化，那我们就是可以会理解为工作建立于经年累月的挑战，做判断时不会再受外界的干扰，一定要打破自己的思维定势和认知盲区。
7-11零售业巨头，这家零售店的已经在我们的生活当中随处可见，他也真正在履行他作为满足消费者一站式需求的一家零售店，而目前在疫情到来很多企业做出改变，也是值得我们深思的。比如，钱大妈不卖隔夜菜，在最开始的卖菜的基础上，现在也逐渐开始开启了卖水果，卖干货，卖零食，最好的当然了，他始终贯彻的就是最重要的一点，不卖隔夜菜，不隔夜，新鲜，吸引了大批的客户。包括在疫情期间中石化推出的在加油站易捷便利店的买菜服务，还有前段时间我看到，卖水果的百果园也推出了卖菜的服务。
在当今社会不断变化的趋势下，如果不能够紧跟时代的潮流，不断的去适应时代的发展和满足消费者的需求，企业必然不能长足的发展下去，而通过阅读这本书，我也在深深思索，在我的行业领域当中，我希望打造小众的旅行，带领更多的精致人士去领略小众的风景，在这么一个过程当中，对于我来说对产品把握的一个严苛度，对产品把握，提高，提供一个符合满足消费者需求高品质的产品，也势在必行，并且将用户画像，客户群体准确精准划分，这样或许我才能够抓到我更精准的客户群体，又是一次值得深思的课程。
阿里巴巴和ebay争夺市场的案例一直是战略管理课上老师津津乐道的一个经典案例，而马云作为一个具有传奇色彩的企业家，也是一直在课堂上、小组讨论中出现的名字。但我一直没有细致研究过阿里巴巴的成长历程，抑或马云的个人奋斗史。这回恰逢谢老师送书给我们，我就替没有来的同学拿了这本一直很想看的书。花了一天时间看完，心中跌宕起伏，一直平静不下来，感觉在阿里巴巴和马云的成长史中游历了一番，才明白为什么阿里巴巴和马云可以成功。促成阿里巴巴和马云成功的关键因素中，我觉得有几点是非常值得我们思考和学习的。
第一，马云其人。马云具有成为一个世界级企业家的品质。他对互联网业务具有绝对超前的眼光，可以看到3-5年后的商机，并且对自己的信念十分坚定。这在每一秒都变化迅速的互联网业务中是非常罕见的。马云是性情中人，也是个理想主义者，但更是一个实干家。他口才极好，也具有超凡的感染力。这在他创业初期，对于阿里巴巴的18个founder来说，是极其重要的。
如果不是马云给他们坚定的信念：终有一天会取得成功，也就不会有今天发展势头迅猛的阿里巴巴了。而且马云并不为利益所左右。他要做的是一番惊天事业。所以他放弃了很多原本可以属于自己的利益，让员工大量持股，而非自己控股，这不是一般企业家的胸怀可以做到的。马云的魅力在于智慧与**，顽强与执着，胸怀与境界，他是天生为创造阿里巴巴这样的企业而生的。
第二，阿里巴巴的18人创业团队。由最初的中国黄页，到EDI，再到阿里巴巴创业，这些元老一直相濡以沫，互相激励，这是一帮情同兄弟姐妹的战斗集体，他们都是奔着事业和梦想来的，金钱和利益不能把他们拆散。书中写道：“一个18人的创始团队，经历五年风雨，依然不离不弃”，这才是能成就大事的团队！这也逐渐铸就了阿里巴巴团结的企业文化，尽管企业后来急剧扩张，但是团队文化依然没有变化，和原来一样，简单而执着。
第三，阿里巴巴的企业文化。这是整本书中贯穿的线索，也是最令我感到震撼的地方。阿里巴巴的成功，我个人认为30%靠机遇，30%靠马云，40%靠企业文化。这是阿里巴巴坚不可摧的堡垒。其重点在于价值观的六脉神剑（客户第一，团队合作，拥抱变化，**，诚信，敬业）；
四项基本原则(唯一不变的是变化，永不把赚钱作为第一目的'，客户第一、员工第二、股东第三，永不谋求暴利)；三个代表（第一代表客户利益，第二代表员工利益，第三代表股东利益）。其中我感受最深的是创新和**，客户利益为上。阿里巴巴的创新速度之快，大家工作热忱度之高，确实令人钦佩不已。在阿里巴巴，从来没有吃回扣一说，每一位员工确实是将价值观深深地烙在自己心里，并且体现到自己的行为之中。阿里巴巴的团队文化中绝对没有办公室政治，大家开诚布公，非常简单，这也是价值观的体现。书中提到：“阿里巴巴的团队文化是一种共有、共享、共生、共死的侠客文化，是一种建立在最先进的企业理念上的制度文化，是一种“主人”文化和“为自己干”文化，是一种散财文化和共赢共富文化，也是一种简单开放和谐的氛围文化，一种杜绝政治斗争杜绝利益集团的环境文化，这种文化很孤独也很优秀。”关于ebay和淘宝的战争，已经有很多文章了，书里讲的也很详细。这场惊心动魄的C2C战争书里主要从几个方面描述：广告战，心理战，工具战（支付宝VS安付通+贝宝），攻防战（从C2C扩展到B2B和B2C），当然，最终以淘宝完胜而告终。书中对于阿里巴巴的几件大事的描述都相当翔实而有趣，如支付宝的诞生，阿里巴巴收购雅虎中国等等。
最后，摘抄两句我很喜欢的话。
1．中国人的创业，关键不是因为你有出色的想法、理想、梦想，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它，证明它是对的。
2．价值观是一个公司安身立命的核心。我们有九大价值观，不是编出来的，而是自己积累出来的。每一个新来的员工都要从这里学起。我们的价值观不是贴在墙上，而是放在每个人的口袋里。公司的价值观就像穿在珍珠里的那根线，跟珍珠相比，这根线最不值钱，但没有线，珍珠会掉得满地都是。