销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)2011-01-16 11：23 此话题是本人应朋友要求于2006 年4 月整理所得，现在把它摘录出来与有需要的朋友分享 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10 余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972 年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20 余年的坚冰。在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国***是土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反复背颂，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是："Who are you?"尼克松感到很意外。紧接着他又听到了"What are you doing?"更感奇怪。 紧接着，总理说："你横跨了太平洋，把手伸到中国来和我握手，这意义很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是谁?What are you doing?你在做什么? 尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1 分钟、用3 分钟、5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。 自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金) 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分产品销售流程 ■调查与服务 ■引起注意 ■激发兴趣 ■**欲望 ■处理客户的异议 ■销售促成 ■成交 ■服务与索取介绍 第四部分影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。 第五部分销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等。 第六部分填写工作日记 明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。 工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结。 工作计划的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。 计划指标 计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报月结 第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训。 以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。
『壹』 培训学习建议怎么写
本人有幸参加了本次员工的培训班，经过一段时间的课程学习，个人对此培训的意见和建议如下：
本次培训的课程总体内容丰富，课堂氛围好。大家都有学习的热情，每次的课前小互动环境既放松了情绪又缓解了压力。课前小互动是值得推崇的培训环节，也能够让学员们认员。我们的培训老师也是热情高涨，毫无保留的将自己所学所得与我们学员分享，让我们共同进步。
做为一名职能部门的员工而言，感觉培训课程内容多倾向于卖场销售的一线人员，有些课程内容与本职工作相关偏远，应该在培训时有针对性。可以课前了解员工的培训需求，然后制定培训计划并实施。这样可以更大程度的满足员求知的需求，集中力量分人员、分岗位培训。另外，可以提前下发课件教程资料，以免员工在听课过程中只注意笔记而乎略听课，这样可以帮助记笔记慢，文化基础弱的学员更好掌握学习的重点。
对于一些课程需要加入实际案例进行分析。以身边事、身边人、具体事来帮助学员加深课程的理解，深入浅出，引导学员听透所授课的内容。做到上一节课有一节课的效果。课程的选择上也可以加上实操性的东西。如：陈列、色彩搭配课就可以配上教具。让学员实际动手操作。这样可以增加课程的互动性，更有益于学员对抽象概念的具体理解。
如果我们能从重多培训讲师中，确定一部分优秀的讲师固定授课会比讲师轮流授课效果好。因为，授课也是需要一定授课技巧，授课人有内涵，能将课件的内容充分的表达和传递给学员，增强培训授课的效果。建议可以让学员投票选出一部分比较喜欢的讲师，色后固定授课老师。
另外，也给我们的学员提出一点建议。那就是把每次的培训心得留存一份，以便日后翻看时可以看到自己的成长历程，看到自己在学习中的优点与不足。
以上是我个人的一点建议，如有不妥之处敬请见谅。也希望我们大家在培训中学有所成，共同进步。
供参考。
『贰』 对知识产权培训有何建议或意见建议
得看不同的对象，安排不同的培训课程
例如：如果要对公司高级管理层安排知识产权培训，得著重在知识产权的战略及运营、知识产权的价值、知识产权的商业化操作这块，如果是对公司的中级管理层，得著重在知识产权的整体管理与维护这块，如果是对公司的基层研发人员，得著重在知识产权的挖掘及技术交底书的撰写，如果是对公司内部的知识产权管理岗位，则著重在知识产权的流程管理、及与研发单位的有效沟通。
不同的对象有不同的岗位职能，得根据他们的岗位设计符合他们的知识产权培训课程，才能收到效益，否则让公司高管上一堆知识产权申请流程的细节，对高管来说一点帮助也没有.....
『叁』 你对企业的培训工作有什么期望和要求
培训建议和期望培川建议和期望
我对培训有三点建议:
1、用消遣的时间去完成培训任务
处理完社会、亲朋和家庭各种事务后，坐到电脑旁，看看新闻，登陆培训网站，听听讲座，然后再打打牌，既是消遗也是娱乐。还可以和老婆或者老公说我也参加培训，家务我就少干啦，让自己的消遗“合法化”，岂不惬意。。
2、用常态的心理去对待培训效果
专家、学科带头人站在不同角度介绍理论、经验和操作过程，难免与我们的校情、教情、学情有一定的距离。况且，教学培训不是“技术”培训，如果掌握了相关“技术”教学质量就提高了，那么，教师专业发展就太简单了。所以，别奢望培训会给我们带来新的“技术”，更不会有用在课堂就立竿见影的“技术”。
通过培训，如果能实现如下心理、理念和行为上的转变就是培训的最佳效果了:任何一种职业，要想做的更好是需要学习的。专家谈的问题我们平时都知道一一些， 只是我没有想的那么深刻。确实有些问题是我平时工作中的思维盲区。我在有的问题上还需要反思、借鉴和改进!
3、用科学的方法去增强培训实效
在培训过程中，应该有“面、线和点”的记录，努力构建自己的专业发展的网络。既要解决培训的“面”一通识问题， 又要解决培训的“点”一亟待解 决的重点专题问题。努力在今后的工作实际中边学习、边借鉴、边改进、边反思、边总结、边调整。 截图(Alt + J我祝各位同仁健康、愉快的生活!把学习作为催化剂、让陪伴我们终生的教学工作的“化学反应”，为我们生成更多的幸福增长点!
培训是企业为了提高劳动生产率和员工对职业的满足程度，以组织、计划和实施的形式对企业各类人员进行的一种教育投资活动，是通过员工对培训内容转化为工作行动以有效地为企业生产经营活动服务
『肆』 学完了整个课程的内容后,您对培训过程和培训内容有哪些意见和建议
什么课程？写的是学习总结吗？
意见和建议主要有：
1、可以课程知识为基础，希望允许适当增补学习者的个案做分析；
2、多可以结合个人博客资源，广泛交流，增进感情；
3、坚持人文性学习，后面再好好努力。
『伍』 谈谈你对本次培训的看法及对本公司相关规定有何意见或建议
在我们的仔细聆听中，我们期盼已久的培训学习在我们的恋恋不舍中敲响了结尾的钟声。对于这几天的培训课程，我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。老师们的博文广识、生动讲解、精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏学浅、文笔糟糕，不能够将所有的感触都通过文字显然于纸上。但是我还是尽力绞尽脑汁，以祈求能将培训完后心中所想所获能表达出来。
此次精彩的培训学习主要心得有以下几个方面：
让自己更加了解涟钢，了解炼钢的工艺过程，了解涟钢的规模和组织结构。
了解了更多的生产安全、交通安全和消防安全的知识。
学习了不少礼仪与修养
最后培训中心还请来了公司的管理代表和工人代表
学习是可贵的，培训是精彩的。通过这次可贵而精彩的培训学习，我们向涟钢更进了一步。感叹与憧憬之余，我想我们只有靠自己的聪明与才智、努力与勤奋去建设好涟钢，为我们的涟钢更好的发展贡献自己微薄的力量。
意见和建议主要有：
可以课程知识为基础，希望允许适当增补学习者的个案做分析；
多可以结合个人博客资源，广泛交流，增进感情；
坚持人文性学习，后面再好好努力。
『陆』 家长对学校意见和建议怎么写
尊敬的学校领导和老师：
您们好！
我的孩子在这里读书我很放心，孩子如果不听话请一定严加管教，我们家长一定大力支持！由于孩子大部分时间都呆在学校里，我们对他在学校里的表现不是很了解，我希望老师能多和家长联系，多反映孩子的情况，以便我们共同把孩子教育好。
由于现在很多孩子都比较懒惰，我希望老师能多安排一些义务劳动让他们做，帮他们养成爱劳动的好习惯。在不影响正常的教学任务的条件下，我希望学校能多组织一些有益的课外或校外活动，培养孩子多方面的能力，以适应未来的社会生活。
建议学校多组织学生进行社会实践（当然，这只适用用于高年级），学校还可以多组织艺术节或读书节之类的，丰富学生的课外生活。为了培养学生的口才，还可以举行演讲比赛。当然，运动会也可以。平时可以进行小测试。
社会实践活动作业应更切和学生的实际能力，否则变成家长作业；只带耳朵来听的家长会就不开为好；恢复双休日培训班。
感谢学校对孩子的教育与培养，你们辛苦了！
建议：
1、期望学校图书馆能长期对学生开放，能让孩子们亲自进入图书馆挑选书籍，寒暑假是学生阅读的良机，期望教师给学生推荐必须的书目，学生读书的成绩要进入评价，读书的成果要有展示的平台，如果可能，每年是否可举办专门的读书节。
2、期望学校每个学年都有专门的体育节与艺术节，每个孩子都能在其中展示自我的才华，更期望每一天的体育锻炼能真正到位，培养孩子早起跑步、晚饭后散步的习惯，期望学校能有意识的经常利用广播，播放一些比较高雅的音乐作品而不仅仅仅播放一点通俗歌曲。
3、期望学校在可能的状况下，尽量把班级编得小一点，班级人数不要超过四十人，一个超过四十人的班级，教师维持住纪律都很难，更谈不上每个孩子都得到足够的关注。在可能的状况下，二十五人以下的班级是最为理想的。
『柒』 培训开场白和结束语
培训开场白：
各位同事们大家下午好！首先欢迎大家的加入到公司，我们从五湖四海相聚在富诚这片土地上我想这是一种缘分。我们不光成为了同事，那么随着时间的推移，我们也会成为很好的朋友。
从现在开始这里是大家工作和生活的地方，富诚公司深知自己的责任，这里承载着你们每个人的梦想和憧憬。也许你想通过自己的劳动获取更多的报酬来改变自己和家人的生活、也许你想在这里学习和成长、亦或许你想在这里找到一个更好的发展空间。
培训结束语：
有付出才会有回报，有忠诚才会有信认。我希望每一位同事能尽快地融入富诚公司，成为富诚密不可分的一分子，同时也希望您在公司的工作能够胜任、愉快及满意。 最后，我也热切地期望: 您因富诚而自豪，富诚因您更精彩!
(7)对培训课程的意见和建议扩展阅读
培训技巧
1、情绪掌控法
掌控情绪既是平常人公众讲话的最大难点，也是培训师入门的最佳技能，作为一个专业演讲师与平常人最大的区别就体现在对情绪的控制上。
2、精彩开场法
好的开始等于成功的一半，这个道理谁都懂，要真正做到，则需要精心设计。据说在保险行业讲课，有个“5分钟安全时间”的说法：在5分钟内讲师绝对安全，如果5分钟后不能吸引学员，则会被毫不留情的轰下台来。
为达到新员工培训的目标，新员工培训要在符合企业文化和战略要求的基础上，解决新员工的后顾之忧。
针对新员工企业需要规划好培训内容及课程，让新员工加快融入企业团队的脚步。
一、企业新员工培训内容规划设计： 1、融入企业培训——培训新员工成为企业人 无论新员工是应届毕业生还是有过工作经验的人员，再加入本企业之前，他们都属于本企业以外的社会人。
企业新员工培训的首要目的就是把新员工由社会人培养成为本企业的人，融入包括文化融入、团队融入和工作环境融入，融入比起业务技能培训来说地位来说更重要，一般由公司的高层管理者或者是资历深的优秀老员工、人力资源部和各部门负责人授课。
2、岗位技能培训——培养新员工成为岗位人 岗位技能培训，主要让新员工了解自己将要承担岗位的工作要求，以及需要具备的知识和技能，让新员工做好上岗前的技能准备。
培训的主要内容如下所述： （1）岗位职责:给我的使命是什么，在公司组织结构中的位置和价值；岗位的具体职责要求，包括岗位所要求的工作成果和具体衡量标准；岗位的上下级关系以及今后要更公司内部那些部门打交道，要跟公司外部那些部门机构打交道。
（2）岗位技能培训：首先是进行企业所在行业的基础知识培训，如国家相关政策、行业标准和法律法规、行业发展趋势、竞争对手情况。
然后根据不同岗位设置相关的技能培训课程，如一个秘书必备的技能：写作能力、公关能力、策划能力等等；一个销售新员工应具备的技能主要有：营销基础知识、沟通与谈判技巧、开拓客户能力、表达演讲能力。
对于这种实战性强的培训内容，最好是采取实战演练和经历学习的方式，让新员工在自己动手中得到迅速的提升。
3、职业化塑造培训——培养新员工成为职业人 职业化培训主要是针对大学生新员工的培训。
职场对于这些新人来说是一个陌生的概念，初进企业的员工犹如一张白纸，企业的职业培训是在这张之纸上描绘的第一笔，引导新员工去设计和描绘自己的未来，教授他们的不是能够立即操作和技能，而是一种认真对待工作的态度，培养他们对职业的责任感，用成熟的情感去对待工作。
因此在职场中需要遵循什么样的游戏规则，需要树立什么样的意识和态度将影响到每个新员工的工作业绩，职业化培训是引导他们去思考从事工作的职业化态度、职业意识以及培养职业习惯的培训。
4、职业发展培训——留住新员工的法宝 企业是否可以给新员工提供良好的发展平台实现一个担忧的一大问题，而在职业化培训中的职业生涯设计则是可以留住头脑的最佳方法。
企业在培训中介绍企业可以提供职业发展通道，同时企业鼓励新员工进行自我规划，人力资源部以及其他成员要对他们进行必要的帮助、引导，帮助他们确定志向和目标以及帮助他们理解如何让目标产生绩效。
二、企业新员工培训课程开发要素 根据以上新员工的培训目标和培训内容的设计，下一步就是完成新员工培训课程的开发。
课程开发质量的高低直接影响新员工培训效果的好坏。
新员工培训课程的开发必须遵循新员工培训目标和内容设计原则。
因此新员工培训课程开发主要包括企业文化类、基本素养类、专业素养类、工作态度类、以及自我发展类五大类内容。
这五大类培训课程除了企业文化类和专业素养类需要企业自主开发外，其它三大类即基本素养类、工作态度类、以及自我发展类的课程可以借助外部资源来完善。
这样可以节约企业大量的培训成本，提高企业新员工的培训效率。
新员工培训课程开发具体。
企业管理培训课程包括;意志培训、认知培训、技能培训、职业培训等。
1、意志培训
意志培训的形式主要是军训，其目的是为了培养新人的吃苦耐劳的精神、朴素勤俭的作风和团队协作的意识。
军训的时间长短需要根据企业的实际情况给与确定，但最少一周，最多一个月为宜。时间太少，新员工还没进入状态就结束了，时间太长会造成员工的厌烦心理，再说企业的成本也会大幅增加。
2、认知培训
认知培训主要包括企业概况、企业主要管理者介绍、企业制度、员工守则、企业文化宣讲等内容，学习的方式实行集中培训，并由公司的管理者和人力资源部门主讲。认知培训主要是帮助新员工全面而准确的认识企业、了解企业，从而尽快找准自己的企业中的定位。
3、技能培训
技能培训主要是结合新员工即将上任的工作岗位而进行的专业技能培训，现在很多的企业的“师徒制”就是技能培训的表现形式之一。
技能培训有两种培训模式：一是集中培训，即将岗位技能要求相同或相似的新员工集中起来进行培训，这样可以扩大技能的传播范围，节约培训成本，但沟通难以深入，并且要达到一定的人数才适合集中培训。
4、职业培训
职业培训是为了使新员工尤其是刚走出校门的学生完成角色转换，成为一名职业化的工作人员。其内容主要包括：社交礼仪、人际关系、沟通与谈判、科学的工作方法、职业生涯规划、压力管理与情绪控制、团队合作技能等，培训的方式是集中培训，讲师根据企业实际情况，内外部均可。
企业管理培训的特点
1、实效性
企业培训课程主要是通过对员工提供培训，以便提升员工们的专业技能和专业知识，这也是企业经营者让员工参加企业培训的主要目的，因此实效性是优秀的企业培训课程的最为突出的特点。
2、针对性
每个企业的文化背景以及所需要应对的情况和问题都不尽相同，员工所需要剖析和处理的矛盾或问题也都有着巨大的差异。因此优秀的企业培训课程需要对他们提供有针对性的培训内容，让各个企业的员工能够针对企业当前面临的处境进行探析、钻研，找到处置问题的独到方法。
3、专业性优秀的企业培训课程的第三个特点就是具备专业性，其能够为参与培训的员工提供与行业息息相关的知识和技能教育，让员工在其岗位上就能够学到与行业直接相关的知识，提高其行业素养，从而带动这个公司的整体素质，也许也会间接影响客户的评判，进而给企业赢得更多客户。
新员工入职培训，主要是适应性培训，因此常见的培训内容包括：意志培训、认知培训、职业培训、技能培训这四方面的课程。
完成培训任务，根据培训课程安排培训时间，要以实现培训目标为原则确定培训时间。
入职培训的步骤和方法：
1、企业文化及公司历程方面的培训，此部分的目的是为了让新入职的员工了解公司的发展阶段、发展历史、企业文化及组织架构等方面的知识，让新进人员对公司有个基本的了解。
2、规章制度培训。此部分主要分为两块，一块为人事制度培训，一块为行政制度培训，这部分制度是与员工的工作和生活息息相关的制度，目的是为了让员工了解公司的制度规定。
3、安全知识培训。此部分主要包括安全生产方面的安全知识，我们属于制造型企业，所以安全责任这块还是蛮重要的。
4、产品产线知识。此部分会由生产部门资深讲师对我们公司的产线，产品，工艺流程进行讲解。
5、职业生涯规划。主要针对刚毕业的应届生的课程，会对其进行针对我们公司的生涯发展路径、晋升通道、发展规划等方面的指导。
6、职业素养。包括一些沟通、时间管理、目标制定、流程梳理、商务礼仪等方面的知识。